La gestion de patrimoine… c’est quoi ?
Il arrive assez fréquemment d’être interrogé sur le métier de gestionnaire de patrimoine. Nous souhaitions prendre quelques minutes dans cette Newsletter afin de faire un focus sur notre profession. La confusion que vous pouvez avoir n’est pas anormale bien au contraire.
Tout d’abord il conviendrait de déterminer ce qu’est un Patrimoine afin de comprendre que la confusion ne concerne pas uniquement la gestion. L’origine du patrimoine provient du latin « patrimonium » qui signifie l’ensemble des biens et des droits hérités du père » La définition du Larousse est quant à elle bien plus large : « Ensemble des biens, droits et obligations ayant une valeur économique dont une personne peut être titulaire ou tenue ». Ce mot qui trouve ses racines dans le latin et qui date de l’époque Romaine ne correspond plus à une vision contemporaine. Le Patrimoine n’est plus uniquement un héritage mais peut désormais se constituer.
Gestion de Patrimoine
La gestion de patrimoine concerne selon nous tant l’actif que le passif, les biens personnels que les biens professionnels… en tenant compte d’un paramètre inéluctable : une projection de celui-ci à travers le temps.
Notre métier consiste à une optimisation économique, juridique et fiscale de votre patrimoine afin de répondre à vos attentes. Cette gestion doit se réaliser dans le temps car vos attentes elles-mêmes évoluent jusqu’à la volonté pour certains d’entre vous de transmettre leur capital dans les meilleures conditions possibles et s’assurer de la continuité du « patrimoine familial » : le « patrimonium ».
Le métier de gestionnaire de patrimoine
Tout comme la terminologie il faut accepter qu’il n’existe pas de classification très clairement établie, ni de nomenclature de notre métier. Certes le conseiller en gestion de patrimoine doit avoir une formation et être diplômé mais notre profession n’est pas autant réglementée que des professions médicales ou des professions juridiques.
Les différentes approches
Quelles différences existe -t-il entre un conseiller en gestion de patrimoine qu’il soit seul, associé, au sein d’un groupe ou un family office. Au même titre nous pourrions faire le comparatif entre une agence bancaire de proximité, une Banque Privée, une Private Banking ou un service gestion de Fortune.
La réponse n’est pas simple tant pour un cabinet de conseil que pour une banque car chaque mode de fonctionnement sera unique et propre aux souhaits de la structure.
Le nom qu’elle porte, le nombre de clients et parfois le lieu où elle se trouve pourront être des indicateurs d’un positionnement mais pas d’une réalité. Ce service n’est bien entendu pas ouvert à tous. L’encours du client au sein de l’établissement ou du cabinet permettra de valider son éligibilité. En effet, le mot clé est bien l’éligibilité à un « service » plus personnalisé d’une meilleure qualité avec l’augmentation de niveau d’exigence, de conseil et de confidentialité. La gamme de produit devra également être plus importante afin de pouvoir s’approcher d’un véritable « sur mesure ». Le conseiller sera au cœur de cette relation privilégiée et devra gérer un groupe moins important de clients afin de s’assurer d’être disponible pour eux.
Concrètement ce n’est pas simple car vous pouvez trouver une banque privée dont vous êtes éligible avec 200 000 € d’encours alors que pour la banque d’en face le seuil d’éligibilité à la banque privée est à 2 000 000 € d’encours. La banque privée d’un établissement correspondra à la Private Banking des autres.
Cette approche bancaire est également applicable aux cabinets il n’existe pas de règle clairement établie. La liste est non limitative pour les activités dites patrimoniales : prévoyance, financements, placements, étude retraite, fiscalité, préparation des dossiers auprès des caisses de retraite, étude patrimoniale, transmission d’entreprise, épargne salariale, création de structure sociétaire type Holding…
Une seule certitude il n’est pas possible pour un intermédiaire d’intervenir sur l’ensemble de ces thèmes.
Chaque cabinet doit choisir son domaine d’intervention. Vous trouverez des structures spécialisées dans des domaines différents mais qui peuvent avoir le même nom : « gestion » « patrimoine » « conseil ».
A titre d’exemple comme nous l’avons fait pour les banques. Un family office théoriquement ne devrait pas avoir en gestion plus de clients que les doigts d’une main et être en capacité de les accompagner sur la gouvernance de leurs sociétés. Nous n’avons pas la certitude que cela soit toujours le cas et qu’au final certains cabinets incorporent dans leur présentation ou portent le mot Family ou Famille pour intégrer que la relation familiale est au cœur de leur préoccupation. Une fois encore la terminologie porte à confusion même si la volonté initiale est une bonne intention.
Dernier facteur de confusion : le facteur psychologique
La gestion de patrimoine doit également s’appréhender de manière psychologique comme un facteur de réussite. Si nous l’analysons dans le cadre de la pyramide de Maslow elle correspond au besoin de reconnaissance et un sentiment d’appartenance.
La plaque d’une banque ou d’un cabinet à l’entrée ne provoque pas le même sentiment comme avait pu l’être à l’époque la différence entre une carte bleue et une carte « Premier ». Le nom d’une structure engendre un sentiment et des attentes. Ce sentiment est parfaitement normal, la preuve en est pour l’ensemble des biens et des services. Certains n’achètent pas de téléphone mais un Iphone.
Conclusion
Au sein de MGA nous pensons que ces métiers sont différents et qu’il n’y est pas simple pour les clients de se positionner par rapport à un nom. Nous ne pensons pas qu’il n’ait une bonne ou une mauvaise approche mais des manières différentes de pratiquer le métier qui porte le même nom.
Pour notre part nous souhaiterions nous comparer à un médecin généraliste de votre patrimoine. Notre objectif est de connaitre nos clients, les accompagner et leur recommander les meilleurs spécialistes lorsque cela est nécessaire. Par la suite, notre rôle est d’effectuer le suivi du diagnostic.
Le bon conseil n’est pas celui qui répond à vos questions mais qui a la capacité de vous connaitre suffisamment pour analyser un problème que vous pourriez avoir. La relation humaine et votre satisfaction est pour nous le plus important.
Nous vous informons que MGA ne devrait pas changer de nom dans les prochaines années…